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公開課
工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略
¥6900
咨詢即享8.0折優惠(活動/公益類除外),還可0元領取1000+門在線實戰課程和企業學習系統。
27 / 10 / 2023 - 28 / 10 / 2023
課程時間 :
27 / 10 / 2023 - 28 / 10 / 2023

培訓時間:2023年10月27-28深圳

培 訓 費:6900元/人/2天(包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點、結業證書等);食宿自理。

參訓人員:公司總經理,產品規劃部門經理,銷售部門經理,市場營銷部經理,區域和行業銷售主管提供的課程

課程背景:

我們很多工業品企業往往會在產品推廣中遇到以下問題,本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法,提升解決這些問題的能力:

1、自己的產品不好銷,但是苦于不知道正真原因,產品改來改去,市場還是打不開?

2、面對特定的客戶群,如何制定出自己市場*大化的產品線,科技開發要放到刀刃上。

3、為公司的產品找到*好銷的客戶群,否則好產品也浪費了

4、公司很多決策靠拍腦袋,不會營銷調研,往往做出錯誤決定

5、新發明、新科技往往帶不來理想的銷售,如何為新技術新發明找到戰機

6、如何找到賣貨的宣傳定位,不要讓錢白花

7、項目運作是大項目工業品類市場的市場特征,如何設計出有效的銷售運作模型

8、工業品類渠道也是一個難題,如何設計出動力十足,忠誠可靠,銷售能力強的渠道體系來

課程大綱:

一、案例中體會決勝之關鍵因素

1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成

2、我們的產品是如何銷售給客戶的,體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力

2、新技術是如何在市場上取得突破的

a、水立方案例:改變客戶內在評價標準,殺敵與無形之中

b、西安銀行案例:客戶的印象讓你上不了臺階

二、適銷性判斷模型

1.?? 產品適銷性判斷模型BATT

2.?? 適銷性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷模型要素之----category need??? 類別需求

3.?? 識別類別需求市場,

4.?? 啟動難度和風險,并判斷其啟動可行性

5.?? 常見的啟動手段,和制造壁壘的方法

6.?? 類別需求的概念和識別

7.?? 識別類別需求的重要性

A.?? 案例:“長江后浪推前浪,前浪死在沙灘上”

8.?? 類別需求的特征,啟動難度和壁壘

9.?? 觸發類別需求的動機

A.?? 案例:處理器升級之路和5g思考

10.? 類別需求啟動的常見五種方法

11.? 類別需求啟動后的八種保護方法???

四、適銷性之---認知:廣度、深度、美譽度

12.? 學習認知的三個層次:廣度、深度、美譽度,學會其在產品上市推廣中的作用,

13.? 以及在項目運作中的作用,學會如何經濟、有效的推進認知這三個層面

14.? 在市場推廣mkt中發揮作用

15.? 案例:思科公司構建深度溝通之壁壘,壟斷全球,以及華為的破解之道

16.? 美譽度:好感、信任、價值

17.? 在項目運作中如何構建

18.? 傳播動力三要素

19.? 案例:網絡設備傳播動力設計

20.? Bsm表格,傳播之時空定位工具與練習

A.?? 案例:燈光工程之時空定位

五、BATT模型來判別競爭中的適銷性

21.? 學會購買意向形成的機制,BATT模型,即態度到意向的權衡機制,

22.? 學會在競爭性市場中判斷產品的適銷性,并利用此模型來確定mkt的策略

23.? 內在標準—態度形成---意向形成

24.? Batt與marketing策略

25.? 案例:破解謎團,讓水立方美輪美奐的產品,卻無法在渠道市場打開

六、銷售經理如何制定自己的銷售戰略

26.? 競爭戰略

27.? 客戶群選擇

28.? 為特定的客戶群選擇解決方案

29.? 政府市場,大企業市場定位策略

30.? 案例:華為公司早期路由器剛剛起步時面對強敵,打開檢察院系統市場的戰略

31.? 案例:港灣打開海關市場的破冰之策

七、營銷管理的內容

32.? 營銷管理部門的分工與職責

33.? 營銷管理部門

34.? 華為markting部門的職能介紹

35.? 企業要有一雙明亮的眼睛,靈敏的嗅覺

八、營銷調研,是設計暢銷產品的前奏

36.? 如何進行營銷調研,如何進行目標客戶定位,調研表設計

37.? 調研中注意的事項

38.? 分析調研結果

九、技術革新與市場判斷

39.? 創新科技如何判斷市場的銷售前景

40.? 選擇因子權重度、市場接受度、市場接受時間與技術創新

41.? 新技術、新產品,如何上市推廣?其推廣的關鍵要素

42.? 案例:為何這款看似很有創新技術含量的產品卻滯銷?

十、市場宣傳戰略,找到賣貨的宣傳定位

43.? 決定成敗的宣傳廣告戰略

44.? 找到賣貨的宣傳定位

45.? 案例:港灣的黑客攻擊表演,為當年的銷售業績貢獻五倍增長

十一、策劃三位一體的大客戶,工業品的宣傳活動

46.? 品牌推動,項目發現,項目運作三位一體的活動策劃

47.? 策劃的步驟和要點

48.? 案例:宣傳活動-----陽光行動,**定位,設計渠道動力,將關鍵客戶悉數邀請到場

十二、工業品的項目運作模式

49.? 客戶意向形成機制BATT與確定項目運作模型

50.? 華為公司項目運作模型介紹

51.? 案例:華為五板斧頭開辟大市場

十三、規劃工業品大客戶型渠道模式

52.? 融項目運作的渠道動力設置

53.? 渠道與品牌推廣

54.? 渠道與深度認知型產品的傳播策略

55.? 渠道之項目運作成功率提高之制度設計

56.? 渠道沖突的管理和激勵

57.? 案例:華為網絡設備市場的渠道沖突和動力設計安排

授課講師? 蔣建業 先生

基本情況

華為公司原企業網事業部南部大區經理

華為大學特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業系統部總經理

上海廣茂達**營銷官

上海雷士光藝總經理

成功銷售近10個億的業績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生

在國家權威刊物上發表多篇論文

國內第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。(2005年就第一次提出)曾經就“融渠道商的項目運作體系構建”,代表部門給任總匯報過工作。

上海銷能營銷咨詢公司**培訓師

上海復銳咨詢資深營銷專家

有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰經驗。

主要特色:

華為項目運作的實踐進行理論化總結

將華為的實踐提煉出來,從實踐中來,再回到實踐中去,這樣才能真正讓客戶學到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學員自己的實踐中去

案例豐富多樣,典型且具有不同的學習價值

是從200個親歷的案例中精挑細選的,都是實實在在的真實案例,案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應出不同的競爭格局,并在教授核心原理的過程中,輔助學習。幫助學員學到真正的銷售運作原理,并用于未來指導自己的工作實踐。

客戶化教學

老師具備厚實的理論和實踐功力,可以根據客戶的需求,直接以客戶的案例來講解和討論,這樣就更加能夠讓學員學到項目運作的核心科學的分析方法

“情景仿真模擬”獨特案例教學

“項目分析”是華為銷售之珍貴方法,早期的華為,每一周都有周末分析會,老師**性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”,讓學員學會其方法。

主講課程:

《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計》、《工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略》、《新產品上市與推廣》、《專業化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》、《營銷激勵體系的設計與運行》等,涉及營銷戰略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。

服務客戶:

中興通迅,浪潮信息,鼎橋通訊,海信電器,科龍電器,明陽風電,烽火通訊,西頓照明,華海集團,中海運,三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,中國移動,北京中檢,深信服等幾十家知名公司。

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